认识达内从这里开始

滴滴先与快的合并、再与Uber合并、很多人认为这是O2O模式烧钱补贴恶意竞争抢流量的商业模式不可持续的、无可奈何的结果、当补贴结束、资本退场、然后迎来商业回归和常识回归、为什么越烧钱越要融资、而越融资估值越高的故事不可持续?怎样判断具体的O2O项目的商业模式是否靠谱?O2O项目是否有创业和投资价值?

一、O2O疯狂补贴时期、小市民实在太幸福了

2015年也许是我这种小市民最幸福的一年、各种各样的O2O产品层出不穷、这当中有互联网巨头、也有不少初创企业、我承认我也是一个“小市民”、但也可以美其名曰精明和理性的消费者

那一段O2O疯狂烧钱补贴的时期里、我会为了获得一顿免费午餐的奖励、下载一个APP、吃完然后卸载掉;每一次在便利店买单、我都会问收银员、哪一个支付有优惠：微信、支付宝还是QQ钱包

当然、我也不知道有多少次、用坐公交车的价格乘坐了滴滴、uber的豪华轿车、美甲、家政、维修……我不但自己享受这种“时代红利”、还告诉我身边的亲朋戚友一起来享受、这真是太好了、不用自己跑去店面、还上门服务、服务更好居然还能更便宜!那只有两种可能：要么是原来的传统模式都是“暴利”、有足够的利润空间让其提供额外的服务;要么就是原来的传统模式是正常利润、其倒贴给服务者

市场经济告诉我们、只要行业是充分竞争的、利润率都会趋于合理、很难有暴利、因此一定就是倒贴做生意了、

二、“猪长不出羊毛”是基本常识

这真是一个很神奇的移动互联的红利时代、极具中国特色、我把它理解为一种“人口”红利、只有在人口第一大国才能发生、更神奇的是这些创业者仿佛被洗了脑一样、总以为“羊毛一定可以出在猪身上”、好像不用这个逻辑就是不具备“互联网思维、互联网基因”

更更神奇的是还有不少VC买账、O2O创业公司拿着巨头和VC的钱大肆补贴消费者、刷销量刷流水、然后拿着这些快速增长的业务量再去找资本、讲故事融资、继续烧钱游戏、

更更更神奇的是越烧钱越要融资、而越融资估值越高、不知道从什么时候开始、VC们估值是这么一个逻辑：下一轮总要比上一轮翻一番、我就歇菜了、如果这么简单的话、还要我们这些会计师来干嘛?

到了今时今日、随着O2O项目一个接一个地死亡、无论是创业者还是VC们才意识到、自己忽略了“猪长不出羊毛”这一个生物学常识、每一个人独立思考的话、都不会忽略这个常识、但当一群人蜂拥而上时、这个常识都被忽略了

三、两个基本问题判断O2O商业模式是否靠谱

在O2O疯狂烧钱的时期里、我们收到过无数的O2O项目商业计划书、大多数都是拿着非常自信的业务增长数据和用户增长数据来融资、但、绝大多数都是伪需求、永远无法盈利、

对感兴趣的投资领域、我都会问两个基本问题

(1)能可持续盈利的价格水平、你算过吗?

(2)在这个价格水平下、需求情况测试过吗?

绝大多数创业者是这个逻辑：现在先做用户、提供点优惠补贴、把用户量做起来、培养用户习惯后再提价、我曾经收到一个做机场停车O2O的商业计划书、他们在几个机场都开展了业务、数据增长很不错、看上去似乎需求很旺盛并且业务发展向好、但这是用了上一轮VC投资的钱进行大量的补贴之下的数据、这种情况下、我如何能判断其的投资价值?

价格和需求成反比、低价当然需求就旺盛、从A点B点、P1降到P2、当然Q就增加了、 Q‘’能代表真实的需求吗?能说明商业模式可行吗?这种虚假的繁荣很容易就掩盖了真实的需求、Q‘’实际上是一个“伪需求”、以此为投资依据、非常危险

这类型O2O企业、我都要求他们做一个MVP(最小化可行产品)、以可以盈利的价格测试一下需求、如果一个点/店有可观的边际贡献率(即、收入减去单个场的变动成本)才能证明其商业模式是有盈利性

只有盈利性经过验证的情况下、投钱去做前期推广和扩张、解决成长性问题、才有意义、可是、很少团队能够接受我这个要求、在O2O疯狂的时期、其他VC都快打款了、还哪有时间给我磨磨唧唧

就用这么简单的一个经济原理、我们识破了大部分O2O项目的伪需求、避免了不少投资损失、业务推广初期、低价优惠引流无可厚非、这叫推广营销、但是持续依赖于优惠维持业务量那就肯定是烧钱、不符合商业的本质、恐怕很多O2O没有上岸计划、也上不了岸、潮水退出、谁在裸泳就一目了然

四、5个方面看O2O项目是否有创业和投资价值

那O2O项目是否有创业和投资价值?我认为可以从以下几方面进行思考

1、分析每一单的成本结构以及边际贡献率、边际贡献率越高越好

边际贡献率= (收入– 变动成本)/ 收入

例如、使用滴滴打车、在没有补贴的情况下、滴滴的收入是每一单“提成”收入、变动成本可以认为是税金、这个边际贡献率很高、而神州专车、收入是每一单的收入、变动成本包括每次服务的汽油费、汽车的磨损、司机的工资、也许每一单神州的边际贡献高、但是边际贡献“率”不高

边际贡献率不高会使得企业经营风险增加、因为企业需要耗费大量的管理成本去管理这些“变动成本”、而且这些成本稍微增加一下：例如汽油涨价、司机要求加工资、边际贡献就很容被侵蚀掉、边际成本率越高、盈利性的风险就越小、越好

2、边际成本随业务量增长明显递减(也就是规模效应明显)才有投资价值

再拿滴滴为例、经过前期用户习惯的培养和品牌的推广、滴滴目前最大日常运营成本是系统的建设以及维护、这类型的成本有明显的规模效应、因为1亿用户和2亿用户、用户量翻一番、但是系统建设和维护的成本很可能只增加20%、因此边际成本随业务量越来越低、只要有这个明显的趋势就好办、规模是资本最擅长解决的问题

3、能够明显发挥移动互联网的基本优势：信息对接效率大大提高

我曾经参加过一次路演活动、其中有一个项目做O2O西装定制、我问团队：“先分析一下传统的西装定制、有什么痛点用移动互联网可以有明显的优势去解决的?”

移动互联网最基本的优势就是更加有效率的对接供需双方、比起传统的方式：黄页、纸媒、PC互联网时代大大的提高了供需对接效率、而移动互联网因为多了移动的属性和功能、更进一步提高了这个效率、而且丰富了应用的场景、像西装定制这个case、在传统模式下就没有普及、而不普及的原因很可能并不是信息对接不畅顺、给他嫁接上O2O的翅膀于事无补

再来看网约车模式、没有移动互联网时、这就存在巨大的需求、蓝牌车司机遮遮掩掩的营业、和乘客信息对接很困难、对接上了还得还讨价还价、效率极其低下、信息不透明、这不正是移动互联网能够解决的吗?只有这样的业务、插上O2O的翅膀才有可能飞起来

移动互联网不仅仅通过提高对接效率、让存量的需求更加快速得到满足、而且还能盘活闲置的产能、创造增量的需求、拼车、顺风车就是很好例子、这些产能在没有O2O的情况都是闲置的、浪费掉的

如果盘活了、价格根本不是问题、再便宜价格、都能够创造价值、对于提供服务的车主来说、哪怕5折出租车价格都觉得值得做、因为闲着也是闲着

4、能发挥大数据的高级优势：让好服务卖好价格、赚取超额利润

再以网约车为案例、传统的出租车、价格一刀切、调整不了、在客人稀少的时段和区域、肯定有一些司机宁愿赚少点吸引多一点客人、也不希望空着车跑、而在人流密集、难打车的时段、司机又很惜售、因为价格恒定、他们就挑选长途客人

O2O则可以发挥移动互联网大数据智能化分析的优势、最大程度地赚取利润、收入= 价格*数量、在供过于求的时候、可以降价来争取数量;在供不应求的时候、提高价格、动态的调节价格、实现收入的最大化

下雨天、演出结束、我都供不应求了、我还补贴你?傻啊!?我不但不补贴你、我还要多赚你、这才是“商业的本质”、比起传统的模式、这才是O2O的高端优势

5、少来“羊毛出在猪身上”的故事

腾讯这种“羊毛出在猪身上”的成功案例凤毛麟角、悲剧的是不少创业导师、创业者树为典型!试问、现在互联网创业、还有哪一些领域的使用频率可以与“社交和沟通”相比、做到月活达五六亿这样的巨大基数(也许移动支付有机会)、哪怕“猪”的比例少、也是很可观的数量

又试问、互联网上除了色情、赌博、哪一个领域有游戏行业这样有大R(大额付费用户)小R(小额付费用户)、变现如此直接和暴力?要找到一个能用这种逻辑赚钱的领域、尤其是O2O项目的创业往往在细分领域、用这套逻辑、不死才怪、用户安装你的APP下单就是为了洗车的

但非得洗车不赚钱、要靠卖汽车用品赚钱、想得太简单了吧、非得让用户违背他的初衷不可么?转化率高的产品你放过赚钱机会、偏要靠转化率低的产品赚钱、难道非得要舍本逐末、追求难度系数高的动作不可么?我觉得O2O创业、主业一定要能赚钱、而且是直接暴力的赚大钱、顺便发现那些“猪”

过去两年O2O创业和投资、很疯狂也很盲目、不少是“伪需求”、而我也相信O2O对传统领域渗透和改造仍会继续、“网约车”是很好的模式、其他的领域有待我们继续发掘